۵ نکته برای افزایش فروش در فروشگاه‌های حضوری
امروزه با رشد علم و پیشرفت تکنولوژی اطلاعات و ارتباطات، زندگی و کار عموم مردم نیز دچار تغییر و تحولاتی شده است که در همه ابعاد زندگی آنها سایه افکنده است.
اگر به ده سال پیش برگردیم مردم مجبور بودند برای رفع نیازهای خود و خرید اقلام و احتیاجات مورد نیاز به انواع فروشگاه‌های حضوری مراجعه کنند، ولی امروزه با پیشرفت تکنولوژی و رقابتی‌تر شدن بازار و به وجود آمدن فروشگاه‌های اینترنتی، دیگر وضعیت مانند گذشته نیست و اکثر مردم به خصوص جوانان ترجیح می‌دهند برای پیدا کردن بهترین گزینه برای خرید، ساعت‌ها در اینترنت جستجو کنند و گاه در یک فروشگاه اینترنتی خاص، خرید خود را نهایی کنند.
با توجه به روی کار آمدن فروشگاه‌های اینترنتی مختلف، شدیدتر شدن بازار رقابتی و وجود عوامل خارجی مانند تغییر رفتار مصرف‌کننده، رکود بازار و …. خیلی از کسب و کارهای فروشگاهی دچار کاهش فروش شده‌اند و هنگامی که از آنها درباره دلیل کاهش فروش می‌پرسیم، اغلب مواردی همچون رکود بازار، تحریم‌های خارجی و عواملی از این دست را بیان می‌کنند و کمتر درباره عوامل داخلی و اینکه خودشان تا چه اندازه مقصر این شرایط هستند به صحبت می‌پردازند.
در این مقاله به ۵ راهکار اشاره خواهم کرد که باعث می‌شود فروش این فروشگاه‌های حضوری افزایش پیدا کند:
- حفظ مشتریان فعلی از طریق برنامه‌های ارتباط با مشتریان
یکی از مهمترین کارهایی که یک فروشگاه حضوری باید انجام دهد، تعیین دقیق مشتریان تکراری و پرطرفدار خود است. طبق اصل پاره‌تو ۸۰ درصد فروش ما توسط ۲۰ درصد از مشتریان وفادار ما صورت می‌پذیرد. پس یک فروشگاه حضوری در مرحله اول باید آن ۲۰ درصد مشتری تکراری و وفادار خود را پیدا کند و با گرفتن اطلاعات آنها و طراحی یک برنامه منظم و دقیق برای آنها، در پی خشنود سازی و تکرار هرچه بیشتر خرید توسط آنها برآید. برای این کار یک فروشگاه حضوری می‌تواند از نرم‌افزارهای مختلف ارتباط با مشتریان(crm ) استفاده کند.
نکته حائز اهمیت در حفظ مشتریان، پیگیری مداوم مشتریان و دادن پیشنهادهای سفارشی‌سازی شده برای آنها است تا نرخ خرید آنها افزایش یابد.
- تمایز
یکی از مهمترین مواردی که باعث افزایش فروش، افزایش مشتریان و تکرار خرید توسط آنها می‌گردد تمایز است. تمایز به این معنی که فروشگاه حضوری مزیتی را دارد که دیگر فروشگاه‌ها چه حضوری و چه آنلاین ندارند!! حال این تمایز می‌تواند شامل تمایز در چیدمان محصولات، تمایز در کیفیت، قیمت، نحوه پرداخت و حتی نحوه برخورد فروشندگان و مدیر فروشگاه با مشتریان باشد.
به عنوان مثال فرض کنید شما فروشگاه لوازم خانگی دارید، شما می‌توانید برای متمایز شدن، جایگاه ویژه‌ای را برای کودکان مشتریان تعبیه کنید که هنگام مذاکره با والدین آنها، کودکان در آن جایگاه به بازی‌های کودکانه بپردازند و سرگرم شوند. همچنین می‌توانید با ایجاد بوهای خوب و جذاب، کاری کنید تا مشتریان مدت زمان بیشتری را در فروشگاه شما برای خرید سپری کنند.
- ارزش‌های افزوده بالاتر از واقع ایجاد کنید
یکی دیگر از مهمترین مواردی که باعث تکرار خرید توسط مشتریان و افزایش فروش می‌شود، طراحی و ایجاد ارزش‌های افزوده بالاتر از واقع است. به این معنی که به مشتریان بالاتر از مبلغی که برای خرید کالای خود پرداخته‌اند خدمات ویژه و ارزش‌های منحصربفرد اعطا کنید. به عنوان مثال اگر شما فروشگاه پوشاک اسپرت مردانه دارید می‌توانید در کنار خرید مشتری به او بابت خرید، یک هدیه رایگان مانند عطر یا ادکلن با یک بوی ویژه دهید.
نکته حائز اهمیت در ارائه ارزش‌های بالاتر این است که ارزش افزوده تولید شده توسط شما باعث ایجاد ذهنیت مثبت در خریدار شود و با خشنودی و رضایت تمام داستان خرید خود را برای دیگران هم تعریف کند تا آنها هم مشتری شما شوند و از شما خرید خود را انجام دهند.
- قیمت‌گذاری ترکیبی
یکی از نکاتی که همیشه خریداران در خرید به آن دقت می‌کنند قیمت کالاها است. با توجه به وجود فروشگاه‌های اینترنتی و بازار فوق رقابتی که شاهد آن هستیم همواره قیمت‌های کالاها دچار تنوع زیادی است و مشتریان را بیشتر از گذشته دچار تردید کرده است. یک فروشگاه برای رفع تردید و اعتمادسازی بیشتر نزد مشتریان بهتر است از قیمت‌های رند استفاده نکند و به‌جای آن از قیمت‌هایی استفاده کند تا در ذهن خریدار طوری وانمود شود که این قیمت منصف‌ترین و ایده‌آل‌ترین قیمتی است که می‌شود برای این کالا در نظر گرفت. به عنوان مثال به‌جای اینکه یک کسب‌وکار قیمت محصول مورد نظر را ۲۵۰۰ تومان در نظر بگیرد بهتر است قیمت آن را ۲۴۹۰ تومان به‌صورت مقطوع در نظر بگیرد. همچنین فروشگاه‌ها می‌توانند با قرار دادن یک قیمت مناسب روی حجمی از یک کالای خاص، کمتر از قیمت تکی آن کالا، مشتریان را به سمت خریدهای تعداد بیشتر آن کالا سوق دهند. به عنوان مثال اگر قیمت تکی یک کالا ۲۴۹۰ تومان است قیمت پکیج ۴ عددی آن عددی بین ۹ تا ۹۵۰۰ تومان قیمت‌گذاری شود.
- استفاده از فروشندگان حرفه‌ای و آموزش دیده
ما انسان‌ها آدم‌های احساسی هستیم و دوست داریم همواره با دیگران ارتباطات خوب و دلنشینی را برقرار کنیم. به واسطه این موضوع یک فروشگاه باید فروشندگانی را انتخاب کند که عاشق کارشان باشند و در مرحله بعد با آموزش دقیق و صحیح آنها کاری کند تا خریداران جذب آنها و مهارت و توانایی بالای آنها در برقراری ارتباط و دادن حس خوب به آنها شوند. به عنوان مثال فرض کنید فروشنده خوش اخلاق و صبوری که همواره لبخند به دهان دارد منتظر شما برای رفع نیازتان است. مطمئنا شما از اینکه باید به دیدار او بروید خوشحال هستید و دوست دارید به‌صورت مرتب برای خرید نزد او مراجعه کنید.
مقاله نوشته خدامراد رستمی
