درباره تقسیم بازار برای کسب و کارهای کوچک بیاموزیم
تقسیم بازار یکی از اولین قدم هایی است که باید برای تعریف و هدف گیری بازارهای خاص در نظر داشت. در واقع تقسیم بازار عبارتست از فرایند تقسیم یک بازار به گروه‌های مشخص از خریدارانی که نیاز به محصولاتی متفاوت یا آمیخته بازار متفاوتی دارند.
یک معیار کلیدی برای موفقیت در بازار امروز یافتن تفاوت‌های نامحسوس است تا از طریق آن‌ها یک مزیت رقابتی برای یک کسب و کار قائل شویم. کسب و کارهایی که بازارهای تخصصی و خاص را هدف قرار می‌دهند به ترفیع و ترویج محصولات و خدمات خود به صورتی موثرتر از یک کسب و کار دیگری اقدام می‌کنند که مشتریان متوسط و عادی بازار را هدف قرار داده‌اند.
شناسایی نیازهای متفاوت مشتریان و مراجعین در تقسیم بازار
زمانی که گروه‌های جداگانه و متمایز از مراجعین و مشتریان با نیازها و خواسته‌های متفاوت شناسایی شوند، فرصت‌ها در حوزه بازاریابی افزایش پیدا می‌کنند. بازارها می‌توانند تقسیم شوند یا با استفاده از یک فاکتور و معیار تنوع و گوناگونی مورد هدف قرار بگیرند. پایه و اساس تقسیم کردن بازارهای مصرفی شامل موارد زیر می شود:
- اصول جمعیت شناختی (سن، اندازه خانوار، چرخه زندگی، شغل)
- اصول جغرافیایی (استان‌ها، مناطق، کشورها)
- اصول رفتاری (اطلاع و دانش در مورد محصول، کاربرد، باورها، پاسخ‌ها)
- اصول روانشناختی (سبک زندگی، ارزش ها، شخصیت)
تحلیل نیازها پیش از مشخص کردن گروه یا بخش تخصصی
یک کسب و کار باید پیش از تعیین بخش تخصصی بازار برای فعالیت خود در آن، نیازها و خواسته‌های بخش‌های مختلف بازار را تحلیل کنند. به منظور موثر واقع شدن در این مرحله همواره باید نکات زیر را در نظر داشته باشیم:
- بخش‌های یا بازارهای هدف باید در برای کسب و کار در دسترس قرار داشته باشد.
- هر بخش یا گروه باید آنقدر بزرگ باشد تا از تعداد نسبی قابل قبول برای تشکیل یک پایگاه مشتری برخوردار شود.
- هر بخش از بازار نیازمند یک برنامه یا طرح بازاریابی است.
بازارهای تقسیم شده پس از اجرای تحقیقات گسترده
شرکت‌های بزرگ بازارهای خود را از طریق اجرای پروژه‌های گسترده تحقیقات بازار تقسیم می‌کنند. سرمایه گذاری در این تحقیق عموما برای کسب و کارهای کوچک خیلی گران و پر هزینه است، اما راه‌های جایگزینی برای شرکت‌های کوچک وجود دارد تا از آن طریق به تقسیم بازارهای خود دست بزنند.
یک کسب و کار کوچک می‌تواند به منظور کسب دانش و اطلاعات در رابطه با تقسیم بازار خودش کارهای زیر را انجام دهد:
- از منابع اطلاعاتی دست دوم و تحقیقات کیفی استفاده کند. از موارد زیر می‌توان برای منابع اطلاعات دست دوم بهره برد:
- کارشناسان تجاری و انجمن‌های انتشاراتی
- نشریات پژوهشی پایه
- خدمات اندازه گیری خارجی
- اجرای تحلیل عاملی و خوشه‌ای غیر رسمی از طریق:
- توجه به فعالیت‌های بازاریابی رقبای کلیدی و تقلید کردن از آن‌ها
- صحبت و مذاکره با خریداران تجاری در رابطه با معرفی محصول جدید
- اجرای تحلیل نیازها از تحقیق کیفی با افراد، اشخاص و گروه‌ها
دلایل مختلفی برای تقسیم کردن یک بازار به بخش‌های کوچکتر وجود دارد. هر زمانی که شک کردید تفاوت‌هایی قابل اندازه گیری و البته قابل توجه در بازار شما وجود دارد باید تقسیم بازار را در نظر داشته باشید. با انجام این کار فرایند بازار را ساده‌تر کرده، بازارهای تخصصی و ویژه را پیدا می‌کنید و نسبت به منابع بازاریابی خود با کارایی بیشتری رفتار می‌کنید.
پرسش‌هایی که به منظور تعیین گروه‌های تقسیم بندی خود باید مطرح کنید
برای تقسیم بازار، انجام تحقیقاتی که شامل مراجعین و مصرف کننده‌های شما شود، خیلی مرسوم نیست؛ اما با این وجود باید از کجا آغاز کرد؟ پرسش‌هایی که در ادامه می‌آیند می‌توانند نقطه‌ای آغازین را برای انجام تحقیقات اولیه در اختیار شما قرار دهند که در نهایت در تقسیم بازار و چگونگی دسترسی پیدا کردن به آن‌ها به شما کمک می کند.
- مشتریان با بالاترین حد سودآوری و کسب درآمد شامل کدام موارد یا گروه ها می شود؟
- علایق آن‌ها چیست؟
- آیا در رفتار آن‌ها الگوهای مشخصی دیده می شود؟
- آیا آن‌ها پیش از خرید یا در حین فرایند خرید نیاز به مشاوره دارند؟
هر قدر اطلاعات بیشتری نسبت به مشتری فعلی یا گروه مشتریان فعلی داشته باشید، بهتر دست به تقسیم آن‌ها می‌زنید. شباهت‌ها بین مشتریان و گروه‌ها می‌تواند آنقدر ریز و جزئی باشد که حتی مواردی مثل اینکه در کجا خرید می‌کنند، در کجا تحقیق می‌کنند یا اینکه چه چیزی آن‌ها را از خرید محصول شما باز می‌دارد را شامل شود؟
منبع: وبسیات آی بازاریابی
