ارتباطات، لازمه بازاریابی موفق است (1)

0
744

ارتباطات، لازمه بازاریابی موفق است (1)

رقبایتان در هر موقعیتی می توانند از یو اس پی ها (نکات منحصر به فرد فروش) مبتنی بر محصولتان تقلید کنند ولی عنصری که آن‌ها هرگز نمی‌توانند نمونه سازی کنند، نحوه برقراری ارتباط شما با مشتریان است. پس در هر فرصتی آن را بسط و توسعه دهید. فقط این سوال را از خودتان نپرسید که تا پایان امروز یا آخر هفته یا ماه چگونه می‌توانم این معامله را ببرم؟ بلکه بپرسید این ارتباط در دوازده ماه آینده یا دو سال یا پنج سال بعد چگونه خواهد بود؟ این همان عنصر مشارکت در فروش مشاوره‌ای-مشارکتی است.

حال شما چه فروشنده نرم افزارهای یارانه‌ای باشید چه ارائه دهنده خدمات مالی، مشاوره‌ای یا هر چیز دیگری، عامل ارتباط اهمیت خواهد داشت. یک فروشنده نرم افزارهای رایانه‌ای می‌گوید: من اینجا نیامده‌ام تا آخرین دستاوردها را به شما بفروشم بلکه تا زمانی که شما از رایانه استفاده می‌کنید، در مورد نرم افزارها شما را راهنمایی خواهم کرد و ما با هم و در کنار هم هستیم. حال از زبان یک موسسه ارائه دهنده خدمات مالی بشنوید: وظیفه من فقط فروش یک خط مشی نیست، بلکه من اینجا هستم تا مشاور مالی شما در بلند مدت باشم.

از آنجا که روز به روز تمایز میان محصولات کمتر می‌شود، ارتباطات می‌تواند به عنوان یک منبع اصلی برای ایجاد مزیت رقابتی مطرح شود. مردم حتی حاضرند یک جنس نامرغوب را از یک فروشنده دارای روابط عالی خریداری کنند.

مشتریان در فکر خرید جدیدترین محصولات نیستند، بلکه در پی یک مشاور قابل اعتمادند. ارتباطات خوب بر وفاداری مشتریان و تکرار خرید می‌افزاید و این به معنای سود بیشتر است. طبق بررسی‌های اخیر توسط مشاوران باین اند کمپانی، موسسه لئو برنت یکی از بزرگ‌ترین موسسات تبلیغاتی دنیا تقریبا بیش از ۹۸ درصد میزان حفظ مشتریان را دارد. این موسسه حتی بدون افزایش سرمایه از طریق انتشار سهام و یا وام‌های سنگین، تعداد شعبات خود را به ۶۳ در سطح جهان گسترش داده است.

کارکنان این موسسه، بالاترین حقوق و دستمزد را در بین دیگر شرکت‌های تبلیغاتی دارند. این همان ارزش ملموس ارتباطات است. پس در صورتی که شرکت شما مشتری جدیدی را به دست آورد، شدیدا به کارکنان‌تان توصیه کنید که به برقراری رابطه خوب و دوستانه با هر مشتری جدید اقدام کنند. با این شیوه است که آنان مشتریان ثابت شما می‌شوند.

  • اعتماد
    اعتماد، عامل کلیدی در برقراری روابط است و مانند چسب، مشتری و فروشنده را به هم متصل می‌کند. فروش مدرن برپایه توانایی ایجاد اعتماد بنا شده است. برای اینکه یک فروشنده موفق شوید، باید از فروش صرف محصولات و خدمات، نه تنها به سمت فروش راه حل‌ها، بلکه به سوی ایجاد اعتماد و قابل اعتماد ماندن، تغییر موضع دهید. در مجموع برای دستیابی به معاملات، باید در هر زمینه‌ای یک فرد قابل اعتماد باشید.
    عبارت (یک مشاور قابل اعتماد) به خوبی توصیف کننده این حالت است. مقاومت ناشی از عدم اعتماد است. زمانی که مشتری احتیاجات واقعی خود را با شما در میان نمی‌گذارد، کار زیادی نمی‌توانید انجام دهید. راه غلبه بر این وضعیت این است که اعتماد و اطمینان لازم را به وجود آورید تا مشتری به طور طبیعی، آنچه را که شما باید بدانید، بازگو کند.

چگونه اعتماد ایجاد کنیم؟

  • دیگران را محور قرار دهید
    زمانیکه مردم احساس کنند که شما علاوه بر علایق خودتان، به علایق آن‌ها نیز می‌اندیشید، کم کم به شما اعتماد خواهند کرد. این نکته کاملا با مفهوم فروش راه حل ها منطبق است. حس و علاقه پرشوری را برای کمک به دیگران، برای دستیابی به اهداف‌شان ایجاد کنید و به طور خستگی ناپذیری در مورد دنیای مشتریان کنجکاوی کنید. برای اینکه به جمع ۱۰ درصد فروشندگان برتر بپیوندید، نه فقط موفقیت در کسب و کار خودتان، بلکه موفقیت کسب و کار مشتریان را نیز ملاک قرار دهید. زمانی که برای موفقیت مشتری می‌کوشید، آن‌ها نیز به نوبه خود برای موفقیت شما تلاش خواهند کرد. پس آن‌ها شریک و یار شما هستند. دیگران را محور قرار دادن، درواقع به معنای انعطاف پذیربودن است. اشتیاق برای تطبیق دادن دیدگاه‌مان با عقاید دیگران یکی از مهارت‌های کلیدی در متقاعد سازی است.
  • بهترین کار را برای مشتری انجام دهید
    بایستی در مورد ارائه توصیه‌ها و راه حل‌ها به اندازه پرسنل خود مشتری قابل اعتماد باشید. در هر موقعیتی بدون غرض بهترین کار را برای مشتری انجام دهید. از تعصب دوری کنید. آن بدین معناست که چنانچه راه حل شما، برای مشتری مناسب نباشد موضوع را به وی بگویید و توصیه کنید که چه باید انجام دهد. ممکن است در اینجا برخی معاملات را از دست بدهید اما مشتری صداقت شما را هرگز از یاد نخواهد برد.

منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز

ثبت پاسخ

Please enter your comment!
Please enter your name here